Me viene a la mente dos fotografías, una del Sr.Trump, Presidente de los Estados Unidos de América con una metralleta en la mano, afirmando que “ya no soy el chico bueno”, “No more Mr. Nice guy” y otra del Sr. Miley, presidente de Argentina con el presidente chileno Sr. Kast, ambos sostienen una cortadora en sus manos.
Y lo digo, porque en estos momentos en los que la comunidad mundial demanda negociacion a todos los niveles para resolver los múltiples conflictos en países en guerra, estos señores pasean sus debilidades y carencias, quedando tan panchos. Pero vayamos a lo nuestro, negocie, solo si lo sabe hacer y esto comprobará no está al alcance de cualquiera.
Descubrir puntos en común
En todos los casos, en política, en el mundo de los negocios y en el familiar diríamos que hay que desarrollar CAPACIDADES para encontrar puntos en común frente a personas imposibles que siempre quieren tener la razón, y lo que es una obviedad, es que dichos puntos podemos encontrarlos y compartirlos. En cualquier negociación más que dar la razón a una u otra parte, lo que debemos descubrir son puntos comunes que induzcan a un acuerdo final.
Las negociaciones en el mundo de la política no son muy diferentes a las que se establecen en el mundo profesional, de la empresa, de los trabajadores o sindical.
Muchos políticos son negociadores sin ningún nivel de formación. Esto dicho en modo rotundo y concluyente, y nadie se ocupa de enseñarles, de adiestrarles en ello, incluso ni sus propios partidos. La foto de portada de hoy multiplicada en redes sociales nos manifiesta claramente lo que es la antítesis de un buen negociador, haciéndolo con un arma entre las manos. Obviamente nos muestra lo que nunca debe hacerse. No se puede negociar con un arma en las manos. Es una verdadera torpeza de consecuencias irreparables.
El escenario
Los parámetros casi siempre coinciden. Una persona, dos o un grupo de personas, hombres y mujeres, sentadas a cada lado de una mesa, el pitido final se establece después de arduas, complejas o bien de fáciles negociaciones previas. Incluso alguno de los negociadores se conocen mutuamente, con la experiencia de haber negociado anteriormente. Suele ser normal, asignar varias categorías o niveles a cada negociador en función de su capacidad de decisión.
En el mundo empresarial el escenario es un despacho o una sala de reuniones, se discute acerca de la conveniencia de comprar tal o cual producto, del precio de la oferta, de los posibles descuentos y de la logística en cuanto a los suministros. En el mundo familiar, un matrimonio discute muchas veces acerca de cosas pequeñas fáciles de acordar, pertenecientes al acontecer diario. Muchos matrimonios se rompen porque alguna de las partes busca una notoriedad que no se la merece. Muchas veces los hijos son los paganos de esta falta de acuerdos. Casi siempre es la falta de un amor perdido entre las partes.
Pues bien, visto el escenario ¿Qué complejo es llegar a ser un buen negociador? Incluso si estamos con amigos, ¿Ud llega a acuerdos con facilidad? ¿ O le cuesta dar su brazo a torcer? Y no lo olvide, busque sus puntos en común, procure no centrar la discusión en la persona, coopere, busque puntos por donde pueda obtener un encuentro.
Muchas parejas en el mundo, podrían acordar sus diferencias, pero carecen del mínimo de capacidades para poder conseguirlo.
Quizás no haya una próxima ocasión. Evítelo
Seguramente en su grupo de amigos o en la empresa, conocemos a personas con la que es más fácil acordar que con cualquiera otra. Además el acuerdo final marcará un mayor número de cesiones para una u otra persona, igualmente mayor número de logros, así es, podríamos estar ante un buen acuerdo, no lo deje pasar. Quizás no haya una próxima ocasión.
Busque resquicios a través de los que pueda colarse. No hay interlocutores imposibles, solo existen adversarios que se consideran incomprendidos, aprenda de ellos, sea humilde, pero fuerte al mismo tiempo. Evite centrar la discusión en la persona. En el último momento procure tender un puente para darse otra oportunidad.
¿Que ocurre con la clase política en general?
Incluyo esta pregunta pues no hay mayor campo de acción, que el político, en el que la necesidad de llegar a acuerdos sea una necesidad constante. ¿Cierto? Todos los días las televisiones del mundo entero, nos hablan de negociaciones y negociadores. Es tan alto el índice que marca el número de problemas entre países que constantemente se da la necesidad de tener que negociar.
Hay un mayor número de políticas/os que nunca han tenido grandes experiencias como negociadores, sin embargo se han visto sometidos a episodios en los que han tenido que negociar, con malos resultados. Muchos políticos, son negociadores sin ninguna experiencia profesional. ¿Porqué sus partidos políticos se ven tan expuestos a equivocaciones dramáticas?
Diariamente se juega con una campaña electoral en la que los ataques al contrario demuestran carencias importantes para el acuerdo. Los electores no son tontos y se dan cuenta de ello, finalmente las elecciones marcarán la derrota del peor candidato, también del peor negociador, la autosuficiencia, la falta de honradez y sinceridad, la incapacidad para entender a la parte contraria marcará el resultado, irse para casa, o divorcio o huida de los hijos del hogar.
Foto: Los gallos de pelea siempre están activos, pasa igual en el mundo real
Abandone su disfraz de gallo de pelea
Ya lo he apuntado anteriormente y me reafirmo, faltan escuelas de negociación que aborden diferencias entre personas. El mundo sería muy distinto, si las capacidades persuasivas fueran ejercitadas por personas con experiencia y formación.
Insisto, es clave determinar cuales son los puntos débiles, para colarnos, ofreciendo nuestros valores hacia él, es decir que sean bien percibidos, buscando igualmente los valores del oponente.
Cuando alguien accede a un puesto político, bien en el ministerio, en un partido, en el ayuntamiento, en un consejo, del tipo que sea se encuentra huérfano de la mayoría de estas cosas y lo que es peor, nadie se preocupa en la organización política de formarle en estas tareas, derivando en acuerdos, en los que se pierde dinero, el dinero es público, en muchos casos un juez es el que decide hasta donde ha llegado su irresponsabilidad, pero en muchos otros casos, todo se tapa y se cierra por pura corrupción.
En las comunidades autónomas de corte nacionalista hay fuertes discrepancias en la forma de gobernar con el gobierno central, las posturas son incompatibles, para una modificación de un estatuto o de un apartado constitucional. Hay que sentarse largas sesiones y dialogar y cooperar. Y dejar a un lado lo que podríamos denominar como “pilotos clandestinos”, que nos alejen del acuerdo.
Israel, Palestina y Líbano
Son adversarios profundos con ideologías muy encontradas. Israel quiere eliminar a los palestinos y más aún adueñarse de sus territorios como es el caso igualmente de Líbano. Siempre ha sido así. Las radicalizaciones, las ofensas, la captación de nuevo territorio a través de las armas señala un derrotero en el que nadie ganará, ni ahora ni a lo largo del tiempo. El narcisismo de algunos dirigentes marca el resto.
Se han hecho muchos intentos de reconciliación, en pocos momentos se ha tenido en cuenta las necesidades verdaderas de los interlocutores. Generar una oferta de valor es clave para las dos partes.
Además este conflicto puede arrastrar a la humanidad a otro mucho más amplio, en el que se integren nuevos países afectados con riesgos muy graves para la situación mundial. El intercambio de “valores concretos para las partes” es fundamental para los acuerdos. Hay que crear una corriente de seguridad y confianza entre los países y eso nunca se conseguirá con anexiones y con atentados terroristas.
Los israelitas buscan seguridad en sus fronteras y los palestinos reconocimiento de su nacionalidad y territorio. Todo lo que sea ignorar esto, conducirá a la ruina.
William Ury, experto negociador
Mi primer impulso es orientarles a una magnífica lectura. Se trata del libro de William Ury “ Supere el NO”, que cito en mi libro “ 55 respuestas a preguntas clave en ventas”, es decir a preguntas clave en una negociación, publicado por Editorial ESIC en el año 2012.
¡Cómo pasan los años¡
William Ury es destacado antropólogo, experto en negociación y cofundador del Harvard Negotiation Project. Es mundialmente reconocido por desarrollar, el “Método Harvard” de negociación por principios detallado en sus múltiples obras traducidas al español.
Foto. Aquí nunca habrá un acuerdo
Como negociar con personas que adoptan posturas inflexibles. El método no se basa en ganar a sus oponentes, a sus clientes, sino en ganarse a los mismos, desactivando el enfrentamiento y desarrollando opciones creativas que satisfagan las necesidades de las partes.
El secreto es cooperar
La cooperación genera valores para “los otros”, que nos vean con buenos ojos en la relación y nos reciban como cooperadores. Siempre hay que pensar que la otra parte, nos produce reacciones negativas. A veces pesa más nuestras reacciones negativas ante una situación de conflicto, que los fuertes obstáculos que a través de ella nos plantea la parte contraria.
Desmontar las reacciones negativas de ella supone el practicar un juego que no espera de nosotros, a través de la colaboración, la cooperación, el entendimiento de sus necesidades u objetivos y desde luego mucha paciencia.
Debemos reconocer sus puntos de vista, reformularlos para comprobar comprensión y hacerle ver, políticos, clientes, empresarios que estamos allí solo para ayudarles.
Planifique todo con el mayor detalle
Prepare el mayor número de datos posibles, antes de la reunión, sabiendo que se va a presentar delante de fuertes complicaciones y bucee en los valores posibles que la parte contraria pueda percibir a través de lo que usted diga. Fije bien sus armas y sus apoyos y siempre rechace el posible enfrentamiento.
Que duro es decir estas cosas, cuando hay una pléyade de políticos – los hay buenos y pésimos- que haciendo de su capa un sayo obvian estas cuestiones elementales y también fundamentales. ¡Cuánto deben aprender¡
Los 5 principios del método Harvard
El sistema desarrollado por Ury para resolver conflictos de manera eficiente se sostiene en cuatro pilares:
1.- Separar a las personas del problema.
2.- No gane a sus oponentes y desvíe su punto de mira en ganarse su confianza.
3.- Desactive el enfrentamiento con opciones creativas de valor para ambas partes.
4.- La clave es que nuestros interlocutores nos vean como cooperadores. Es posible. Encuentre los puntos de cooperación.
5.- Reconozca sus puntos de vista y manifiéstelo abiertamente. Entienda igualmente sus razones. Nuestro interlocutor mostrará su permeabilidad.
Pregúntese
¿Soy capaz de gestionar las complejidades de mi interlocutor? Sea horado en la respuesta
¿Que estrategia emplear donde los demás han fracasado? Marque su estrategia en puntos concretos
¿Puedo intercambiar “valores concretos” para ambas partes? Que es lo que puedo ofertar que considero de valor para mi opositor
Procure con centrar el problema en las personas.