VENDER, es una de las carreras profesionales más reconfortantes, pero más endiabladas y complicadas, rotundamente más que cualquier otra carrera profesional. Es una disciplina dentro del mundo del marketing, pero podría alcanzar el rango de titulación académica con rango universitaria.
En mis seminarios afirmo que en la venta entran en juego múltiples factores emocionales y psicológicos para los que se exige una alta formación. A pesar de ello hay también muy malos vendedores/as, pero esto es otra cuestión.
Un médico puede ser un magnífico cirujano en la sala de operaciones y también fuera de ella en el trato con sus pacientes, este es un factor esencial, en la relación afectiva que tenga con ellos. Operará con buenos resultados, porque conoce las técnicas, pero nunca será un magnífico cirujano sino entiende que la relación con sus pacientes es clave en su desempeño.
Esta relación que eleva al cirujano a lo alto del pódium, es igualmente necesaria en el mundo comercial, en el que la relación con el cliente, ahonda también en el mejor conocimiento de sus necesidades y de sus deseos. No hay ventas sino creamos interés y deseo en la relación.
En la venta, aunque no siempre como cuando actuamos comprando a través de las redes informáticas, el factor humano es una constante, casi la única. De todas formas al observar muchas ventas electrónicas, comprobamos que los fabricantes buscan las opiniones de sus clientes, de esta manera trabajan sobre las actitudes psicológicas de muchos de ellos.
Piden sus valoraciones con una puntuación de 1 a 5, para explicar al mercado que están muy interesados en conocer las opiniones de los compradores, a pesar de que las transacciones son a través de medios informáticos y me viene a la memoria como lo hace por ejemplo Amazón, para conseguir millones de opiniones, incluso las más desfavorables. Esto nos conduce una vez más a la importancia de los comportamientos psicológicos en el mundo de las ventas.
Hoy en día todos los tratados sobre ventas están de acuerdo en determinar la alta importancia que en las ventas tienen los comportamientos psicológicos y los deseos de los clientes. No hay ventas sino generamos interés y positividad en la relación.
En las ventas, bien sea en modo de relación directa o a través de la RED, el factor humano, es una constante, sino la única. El precio es otro factor que determina la relación, pero aquí se introduce un factor de relatividad, porque no siempre se compra el producto de precio bajo o medio, hay otros factores que convendrá medir, como el prestigio de tal o cual compra, sus propios deseos o envidia porque otras personas también lo hacen.
Las guías que nos ayudarán son:
Escuche, intercambie roles, cree empatía , ilusione, motive, persuada, convenza con razones acertadas que lleguen a la diana del cliente. Y sobre todo respételos.
La venta también es una verdadera profesión, una profesión que no termina con frecuencia con nuestra jornada laboral. Pregunte a muchos vendedores si lo que le digo es cierto. No quiere decir que Usted no tenga el tiempo necesario para sus objetivos personales (familia, amigos, etc..) Hay un lema TRABAJAR PARA VIVIR Y NO VIVIR PARA TRABAJAR.
¿Pero hay un modelo a seguir en ventas?
¿En su organización Ud., es una figura importante?
Debe serlo, pero para ello debe ganárselo. Todos los departamentos en cualquier empresa son importantes. El engranaje funciona si todas las piezas están bien engrasadas y las personas saben que cometidos tienen y hay una visión común de trabajo.
Ud. se dirá que estar en contacto con clientes tiene un desgaste importante. Y es cierto pues no es una tarea fácil. Un vendedor/a pasa mucho tiempo viajando, en circunstancias climáticas adversas, sometido a muchas presiones, marcadas por su objetivos, la necesidad de ganar comisiones, superar moralmente las “calabazas” de algunos clientes difíciles. En ocasiones ello es un factor de rotación en la plantilla que en otros departamentos casi no existe.
En general las compañías priman los buenos resultados y también es la oportunidad de obtener buenas comisiones. Hay muchas compañías que también han incorporado premios o estímulos para los buenos desarrollos laborales.
Foto: Celebre sis éxitos como cualquier jugador de futbol
En los últimos años hay compañías que lo hacen en áreas de administración, facturación, compras, etc..
En mi experiencia profesional he visionado lo importante que es que otros departamentos visiten a clientes conjuntamente con los vendedores/as. Administración termina de entender el papel del vendedor al tenar la oportunidad de negociar conjuntamente. Se erradica ciertos complejos tendentes a pensar que los vendedores son los niños mimados de la organización.
También el vendedor entiende la misión de otras áreas, que pueden actuar como facilitadores del área de ventas. A veces un café después de la visita refuerza lazos inexistentes hasta el momento.
Se trata de afrontar las situaciones con un espíritu que impregne a toda la organización, en el que sobren los medradores y la gente negativa, con un alto sentido de participación de grupo y de contribución, para construir el negocio juntos.
Es frecuente que en compañías que trabajen personal técnico “arregladores” y los señoritos de ventas, la entente no sea todo lo cordial que se quisiera. A veces clientes que se van, se los imputan al personal técnico por el poco cariño que han desarrollado. Ventas dice, “con el esfuerzo tan grande que nos costó recuperar a este cliente”. Es una situación que se da de alguna manera en compañías de tecnologías avanzadas. Los técnicos culpan a los vendedores que engañan a sus clientes prometiendo cosas que los equipos no pueden desarrollar, los vendedores/as siempre sobrevenden, con tal de sacar los contratos adelante. Nadie entiende el papel del otro.
Las compañías desarrollan políticas de reducción de sus costes de ventas, obligando a sus comerciales a ser cada día más productivos, gestionando mejor los tiempos, planificando mejor las entrevistas, actuando con más efectividad, también lo hacen a nivel de servicio, reduciendo los niveles de stocks de piezas, centralizando almacenes, cerrando algunos, elevando la productividad en la reparación de los equipos. Esto suele coincidir con momentos de transición hacia nuevas metas y políticas estratégicas. En este proceso hay que actuar con mucha lucidez y evitar problemas en la relación con los clientes.
Dejemos las graduaciones de lado, convirtamos la mochila del guerrero en la de un buen deportista, transformemos las siglas VIP en VPC, de verdaderamente importantes en verdaderas personas colaboradoras, siempre ASC, al servicio del cliente.
También muchas veces los vendedores/as solo piensan en descuentos y llegan a conclusiones equivocadas. Casi todo se apoya en el precio, pero hay muchos otros factores a vender, como tiempos de respuesta, programas de fidelizaciones. Aquí dos vendedores/as supuestamente iguales tienen distintos recorridos. Uno se apoyo en la calidad del producto y el otro solo vende por catálogo y fechas de descuentos.
Y piénselo, los CLIENTES siempre desean beneficios que justifiquen el precio. Sepa venderlos, sino nunca dejara de ser un peón de la venta. Sea un vendedor de largo recorrido, descubra valores que su cliente sepa apreciar. Sepa vender por beneficios, aquellos que justamente sus clientes están dispuestos a comprar.
Nota adicional: Algunos contenidos están tomados de mi libro “55 Respuestas a preguntas clave en ventas”, publicado por ESIC.
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